海外出張の交渉＆契約！-Bizmatesで英語対応レッスン16

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Bizmates（ビズメイツ）
海外出張の交渉＆契約！-Bizmatesで英語対応レッスン16

2017年05月14日 [Bizmates（ビズメイツ）]

さて、前回に引き続きBizmatesのOther programsの海外出張レッスンを受講していきたいと思いますが、今回は海外出張中に交渉し、契約する際の注意点になります。

Bizmates

ちなみにBizmatesの基本的な情報（今回のレッスンの流れ含む）については下のページでまとめてご紹介していますので、よければ参考にして頂ければ幸いです。

⇒オンライン英会話のBizmatesに登録！そのレッスン内容とは？

1 Bargaining and negotiating
2 今回のレッスンの感想
3 Bizmatesの海外出張レッスン体験談一覧！
4 関連記事はこちら！

Bargaining and negotiating

今回予約をとった先生はKaty先生です。Skypeの予約した時間通りにコールがかかってきて早速レッスン開始。

さて、今回のレッスンタイトルはBargaining and negotiatingということで、交渉＆契約についてです。今回のレッスンも前回（Making a proposal)同様、交渉し取引を妥結することは別に海外出張に限らず行うことですが、海外出張時にはそういったシチュエーションも増えるでしょうから、しっかり対応方法を学んでから本番に挑みたいところです。

今回のレッスンで大切なポイント（Biz tip）として紹介されているのが下記の3点です。

個人と問題とを切り分ける
自分の立ち位置ではなく利益に焦点を当てる
互いの利益になる選択を提案する

今回のBiz tipについては少し補足を。まず「個人と問題とを切り分ける」というポイントについてですが、交渉ごとにおいてたまに、相手の提案を拒絶したり欠点をしてきたりしたりすると感情的になって反論してくる人がいます。

これは「個人と問題とを切り分けられていない」証拠で、交渉において非難されたり拒絶されたりしても、それは個人に対する攻撃ではなく、問題の解決方法を探るための過程であることを意識しておかなければならい、という意味のようです。（引用：Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In）

また、「自分の立ち位置ではなく利益に焦点を当てる」というポイントですが、人はしばしば「自分が欲しいもの」についついとらわれてしまい、他人の利益、つまり「なぜ相手がそれを欲しがっているのか」ということを見落としがちです。

このため、交渉においては自分の立場にとらわれるのではなく、相手の立場にもなって「なぜ相手がそれを欲しがっているのか」考えることで、より「互いの利益になる選択」が生まれやすくなります。（引用：Focusing On Interests Rather Than Positions)

さて、Biz tipに関してちょっと補足をいれさせてもらったところで、Seeパートを見ていきたいと思います。

今回もこれまで同様、Seeパートにはいい例文と悪い例文が存在し、悪い例文では海外出張中のRyoがビジネスパートナーのBobと契約内容についての確認していますが、提示された価格に運送代金が含まれていないことに不服な用で、Could you go down another 10% so we could cover shipping?と値引きを要求しています。

しかしRyoはNo, I can’t do that. The best I can do is 2%.と、向こうの提案をしりぞけ話は暗中模索の状態なまま、悪い例文が終了しています。

一方、いい例文ではBobが運送代金が提示された料金に含まれていないことに不服を申しでた際に、I completely understand your concernと同調した後、 your expenses including shipping, and our expenses in the manufacturing process would be less relevant once we’ve established a niche market.とお互いの立場に固執するのではなく、互いの利益に焦点を当てることで「高い」「高くない」というゼロサム議論に陥ることを防いでいます。

ですが、ここでまだIt’s still too risky for usと渋っているBobに対してすかさずRyoが、OK, maybe we can ship free samples and offer discounts to first-time users to give that initial push to increase volume.という提案をします。

この初めて利用したお客に対してのみ割引する、そしてサンプルに関しては無料で送るという方法なら、Bob側のリスクを下げつつ、Ryo側にとっても商品が本当にマーケットで受け入れられるか確認することができますので、互いの利益となる提案になっています。

ここでようやくBobが了承。より詳細についての話にうつったところでSeeパートが終了です。

次にTryパートでは「次の海外出張中の交渉において、どのような問題が予見されますか」「交渉においてお互いが達成したい目標と問題をどのように分けますか」といった質問に答え、Actパートでは仕事関連のシチュエーションをもとに実際に交渉を行うロールプレイを行いました。

今回予約したKaty先生は基本的に質問こそしてくるものの、そこまでこちらの提案に反対してこなかったので、そこまでタフな交渉のロールプレイにはなりませんでしたが、交渉に使える様々なボキャブラリーを途中で教えてもらえたのがありがたかったです。

今回のレッスンの感想

さて今回は”交渉”という、なんだか言葉でいうとプロフェッショナルなニュアンスを感じるものの、私達誰しもが日常の中で行っているトピックについてのレッスンでしたが、日本語でも難しいと感じている交渉についての知識が少しでも蓄えられたのは個人的によかったなと感じています。

もちろん交渉がどのように進展する傾向にあるかは「値切るのが普通」の文化だったり「定価での購入が普通」の文化だったりと、文化によっても変わってくるでしょうが、日本人よりも海外の人の方がハッキリとYes/Noを表すこともあり、交渉がよりタフになることが予想されます。

ですから、これから海外出張に行き海外のビジネスマンと交渉する可能性がある人にとって今回のレッスンはぜひ海外出張に出向く前にとっておきたいレッスンの一つのように感じますね。

ちなみに今回予約をとったKaty先生は非常に好奇心旺盛で人としても素晴らしい先生のように感じました。最初に「どのような仕事をしているのか？」など詳しく聞かれました。自分について興味を持ってもらえると誰しも悪い気はしません。

ここ連続5回ほど、素晴らしい先生に巡り合えているのは嬉しい限りです。Bizmatesの先生のレベルの高さを改めて感じさせられますね。

では今回のレッスン感想は以上になります。次回も引き続き、Bizmatesの海外出張レッスンを受けていきたいと思います。

Bizmatesの海外出張レッスン体験談一覧！

ちなみにBizmatesの海外出張レッスン（20回）を受けた感想のまとめは「海外出張レッスンの感想まとめ-レッスン20」にて書いています。

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